一提及汽车金融，大家往往第一反应就是消费信贷，以租代购等针对C 端客户的金融产品。却往往容易忽略汽车金融领域的另一个大客户群体，也就是法人客户群体。随着网约车、城市物流运输等行业的兴起，法人客户金融产品需求也就变得越来越多。但是有很多朋友都是搞零售出身，不是很擅长针对法人客户群体的评审方法，今天我们就来聊聊如何针对法人客户群体的授信和评审。
针对于法人客户的金融业务，首先要做到“三个了解”，也就是了解行业，了解客户，了解老板。这三个了解是进行评审的前提条件，其中包括了信息收集、信息验证和信息分析三个部分。这几条做好了，基本客户的脉络和情况也就了解的超不多了，也就比较容易做出相应的决策。
了解行业
法人客户批量购车以运营为目的的非常多，所以我们就必须要先了解行业的情况。我们仍以商用车为例，这里要重点关注的是客户所在区域的主要运输产业是什么？是不是有季节性？在整个国家资源体系中的位置？是不是有明显的淡旺季？收益是不是稳定？结算的周期是什么样子？结算的方式是什么？
看完区域的，最好还要横向和纵向对比一下，横向是看客户从事的行业在整个经济体系中是一个什么的位置？是支持还是限制？是垄断还是自由竞争？纵向是看在同区域或者同体量客户与其之间的对比，多听听不同的声音，多看看不同的现象，多走走不同的市场，就能获得不同的收获，而问题恰恰都隐藏在其中。
当然，我们做汽车金融，最为根本的是要了解车辆，客户需求的车型、区域偏好的品牌，大体的价格，车辆区域的保有量，品牌认知度，维修、部件的成本和便利性，甚至客户运营区域的交通法规，我们都要有所了解，这些都是构成我们对行业判断的重要指标。
那么如何了解行业呢？一般有以下几个途径：
一是平时要关注相关行业的信息，如物流行业，要多看看相关新闻报到，相关行业信息，并做好记录，这个就是最基本的资料池，最初刚做的时候会觉得枯燥无比，但一旦形成习惯，这就是一个宝库，并能帮助我们养成一种良好的思维习惯，平时的时候可能根本记不住，但是在用的时候，它会第一时间浮现在你的脑海中。
二是通过网络，通过实地走访获取行业的信息，同第一条一样，对于行业的了解，绝非一日之功，必须在于日常的积累，做大客户的汽车金融业务，只是明白金融怎么做是完全不够的，这个行业需要的是通才，而非绝对的专才。这个行业的价值也就在于此。为什么在这个领域人才比较少，业务比较难做，根本原因其实就是在于对于行业的不了解，那就讲不明白，讲不明白就无从判断，靠天吃饭是不能长久的。
了解客户
不用解释，了解客户是整个业务操作环节中最为重要的环节，是业务开展的最基本的条件。那究竟要了解客户什么呢？
先看客户是谁？这个很好了解，也就是了解客户的基本信息，成立年限，企业性质，股东构成，经营地点，组织架构，企业规模，行业经验，经营范围、征信情况等等，其实就是先给客户搭出个骨架来，对客户现有一个全面的认识和入门的甄别。别小看上述列举的基本信息，其实都有很重要的作用。
举几个例子，比如说客户成立年限，我们可以看出其经营的经验，经营期限是否可以覆盖罚款年限；又比如说股东构成，可以了解到其企业的股权变化过程，知道其经营的稳定性，知道其股东的分工和特长，知道其背景，知道其关键的人物等等；每一个点都会牵引出一个面，形成一个网，知道从表面上看这家公司是否健康，是否强壮，也就是这家企业给人的直观感觉。
知道了客户的骨架，接着就可以看看客户穿的“衣服”了，经营地点的卫生情况，员工得精神面貌、工作状况，车辆的整洁度，客户材料的完整度以及排放顺序，甚至是复印的质量，以及车辆的多少，这里是有技巧的，上午场地的车越少越好，晚上，场地的车越多越好。又如，客户的资料一次性越完整，越规范，越整洁，不仅仅体现客户的能力，同时也显现出客户的风格，一个不愿意给对方添麻烦的客户，本身就是值得尊敬的客户。这些细节，都是很容易就可以看到的，也是客户无法伪装的，这些细节就像客户的衣服，一看穿着就之品位和风格，貌似与业务关系不大，实则可以起到决定性的作用。
接着，就要看看客户的五脏六腑是否健康了，也就是要看客户的经营情况和财务情况了。先看看经营情况，这里面有几个重点，一看客户给谁干活，看什么？客户的客户是谁？体量如何？行业地位如何？经营状况如何？管理体系如何？与谁合作，直接决定这你的行业地位。
二看与客户关系如何？怎么看？看协议，看服务时间，看结算条件，看客户评价，看结算单据。有一个误区，我们往往以为和行业大客户合作是最为稳妥的，但是大和优质有的时候并不是一个概念，有的时候，越大的客户提出的条件越为苛刻，要着重分析您的客户与他的大客户之间的关系，看看两家公司在不在一个频道上，你的客户有多大的话语权，这一点尤为重要。
三看客户公司治理，机构是否清楚合理？对于人员的分类管理情况，员工的待遇，企业的文化等等，一个公司经营情况好坏首先在于员工的状态。这是最直观的感受也是最靠谱的评价方法之一。所以我每次考察客户，一定要随机和几个基层员工聊一聊，透过现象看本质，如果说和管理层的沟通是看这家公司的骨骼，那么和员工的沟通就是在看这家公司的气血，两者相辅相成，缺一不可。
再看看财务情况，这里面有几个科目，大家一定要重视，总资产、总负债、应收账款、应付账款、货币资金、预收账款、预付账款、固定资产、其他应收款和其他应付款、营业收入、营业成本、三费和利润。也就是客户的两张表。
具体的比率我就不再一一详解，要和大家说的是一定要仔细观察其间的各种逻辑关系和所占比例。而且一定要去验证和与其他信息相勾兑。举个例子，关联交易看其他应收，结算情况看应收账款，对外融资情况可以通过财务费用进行验证等等，财务分析相对专业性比较强，不仅要掌握基础财务知识，更要有相应的实践经验，也就是能够从报表中找出问题，并能在材料中找出答案。
报表就像是我们看病中病人的自述，其中有很多问题并不能直接的体现，需要我们去化验，去分析，去诊断，才能得出相对准确的结果。
了解老板
中国社会的发展历程告诉我们，我们的骨子里仍是一个人脉为主的社会，并不是一个完全的法治社会。一个企业的成败很重要的因素在于又一个怎么样的老板。所以了解老板就变得相当的重要。那么了解什么？我们往往会从老板的从业经验，管理水平、行业背景出发进行评价。这是毋庸置疑的。
但是这并不是全部，我们一定要从老板的籍贯、成长经历、家庭情况、教育情况、个人喜好、个人性格和朋友圈等诸多方面进行综合评价。有的时候，我们看完企业，也就大致了解了老板的情况，反之，我们了解了老板，也就大体了解了企业的运营情况和文化。物以类聚，人以群分，老板的性格和喜好会直接影响一个企业的方向和发展轨迹。甚至是企业的生命力。
特别是对于一些新成立的企业，随着中国经济的转型和创业潮的兴起，很多新企业如雨后春笋般出现，如果用传统的审批和调研方法，根本无法对企业给出相对准确的评价，那么在这个时候，其实我们也要依赖一些投行的技巧，在最开始的时候，投的是人而不是事。如果我们从这个角度去考虑问题，很多困扰我们的问题也就变得不是问题了。但需要注意的事，虽然投的是人，但是不能不管事，我们必须具备和客户一起成长和发展的能力，要深入进去，不能用老的方法做新客户，要有针对性的设计，要加深关注，制定阶段性奖励性授信条件。帮助客户稳健发展。这样的客户一旦成长起来，你就等于获得了最佳的优质合作伙伴。
在新的时代，想要获取最大的收益，不能再有想占便宜的心理，你不付出，机会不会自己找上门来。这时候需要的是魄力，但同时需要掌控全局的视野和步步为营的手段。让客户和我们一同发展。而这一切的根本，都是基于你对于老板的了解和深度绑定程度。
这里面有一个误区也必须提醒大家，那就是在业务中合作关系、地位的确立，新的时代，我们追求的是协作和共赢，最好不要和对自己过于强势或者过于弱势的企业合作，而是要找到和自己相匹配的客户，实现双方优劣势互补，才能碰撞出最大的火花。
