如果总结一下2018年汽车金融行业的热词，我想可能就是“新零售和新金融”了。当互联网线上营销在2018年铺天盖地而来的时候，我们似乎都能感受到会对这个略显传统的行业带来巨大的变化。汽车金融的发展路径离不开汽车行业的发展轨迹，而从汽车行业的发展来看，我们似乎可以看到一条汽车金融发展演变的路径。今天，2019年开年的第一篇文章，就让我们说说2019年汽车金融有可能发生的种种变化。
一、新时代的新变化
在开篇，还是要先说一说互联网思维，毕竟互联网改变了我们的生活方式，引发出新零售和新金融，对各个行业产生了巨大的冲击，可以说，我们已经处在了一个新融合的时代。这其中最为关键的可能不是互联网的种种运作方式，而是我们应该学会在互联网框架下理解和掌握新的商业思维。事实上全世界正在向网络移民，而移民活动的背后，所产生的社会，在我们商业模式，社会治理的模式，包括我们每个人的思维方式，都产生了一个巨大的变化。互联网最大的特点就是没有边界，很多原本相互独立发展的行业会产生化学反应，逐步进行充分的融合。这些变化在传统的商业逻辑上，我们统称为跨界。而如今这种跨界，似乎正在成为这个社会未来发展的一种真正的可持续发展的一种产业的未来。
在汽车行业或者延伸到汽车金融行业，多年以来，一直是以产品为中心作为主导，强调的是我们有什么，客户要来选择和适应我提供的产品，比如说汽车金融产品中首付比例的限制，贷款年限的限制，还款方式的限制，准入条件的限制。而在今天，我们却发现一切都在改变之中。市场正在逐步向以客户为中心转型。现在强调的是客户需要什么？想要什么？我们该如何满足，我们该如何定制。究其根本的原因，依旧是互联网发展带来的信息多元化和丰富化，使客户有了更多的选择。
在传统思维模式和产品结构向新的思维模式和产品结构转型的过程中，就不可避免的会发生碰撞。在相互融合的过程中就会产生诸多不可控的因素，这也是这两年市场各类风险爆发的根源。国家提出的严控金融风险，从本质上来说讲的就是传统和创新之间融合带来的种种不确定性。
但是，时代的发展脚步不会停滞，诸多新物种，新模式已经迎面而来。经过2018年的不断融合，新的商业模式已经逐渐成熟，然而我们真的准备好了吗？如果我们静下来认真的分析一下，就会发现很多的问题仍没有解决，我们仍面临着诸多发展的困难。但困难其实也是机会，在所谓的寒冬中仍然会有春天的气息。那朵朵寒冬中的腊梅，正在静悄悄的等待有缘人。
二、打造社区型平台模式
互联网的功能是连接，把产业连接起来就会形成一个个闭环的社区。社区是什么？是我们生活的场景，完善的社区会让用户感觉到极致的便捷。汽车行业也是如此，汽车金融就是汽车社区的粘合剂，可以有效的将各种产品及服务粘合起来。从汽车设计开始、到生产、到运输、到销售、到服务、到置换，从而形成一个个完整的闭环。目前看来，所有产品的创新底层逻辑，都是以客户需求为中心，通过选择一个爆点击破，然后向周边不断扩充。通过线上与线下的充分融合，最终形成虚拟与现实相融合的社区经济。
我们可以欣喜的看到，很多厂家包括金融机构，已经在向着这个方向努力。这里面的例子有很多，在此不一一例举。主机厂的变化姑且不谈，在我们身边，比如大搜车，又比如灿谷，已经在向着这个虚拟社区的经营平台迈进了。
这种模式的实施要有几个前提条件。第一：有足够的市场规模；第二：有足够的市场影响力；第三：有足够的资源（人和资金）；第四：有清晰的战略发展规划；第五：有优秀的企业文化；第六：有领先的运营管理机制；第七：有强有力的市场整合能力。
今年我们可能会更多的看到种种融合模式，盲目投资的风口已经关闭，在大的经济形势影响下，整合与资源重组将有可能成为新的行业风向标。
三、新零售与新金融之变
正因为零售和金融的前面加上了新字，就意味着会发生变化。而无论如何变化，都会和几个因素发生必然的联系。总结起来应该就是：稳定的资金渠道；完备的风险控制能力；熟知的客户需求痛点；创新产品的交付能力；独具一格的营销能力；市场资源的整合能力；社群服务的满意能力。
这里边的逻辑关系是：从对客户需求痛点的了解，依次衍生出寻找合适的整合资源，设计创新产品，风险管理体系的搭建，打通稳定的资金渠道，设计独到的热点营销，产品交付的客户体验，后续服务的高质量延伸。从而形成病毒式传播营销，以最低的成本获得批量的优质客户，通过对共同需求的客户链接，从而逐步形成网络社区的循环体系。
正如罗振宇先生在跨年演讲中所提到的观点，在大趋势中我们要特别关注小趋势。什么意思？在信息空前发达的今天，我们其实不是很难对于大趋势做出判断，难的是在于组成大趋势的N多个小趋势如何判断和把握。比如说，我们都知道做金融离不开稳定的资金，但是资金来源有几类？各自有什么特点？与我们相匹配的是哪一类？我们如何去说服资金方？这些资金希望投放的环境是什么？可能就没有几个人能说的清楚了。其他几类变量亦是如此。
所以说，知道了大趋势，就要明白在大趋势下，各类小趋势的发展路径和特点，才能更准确的把他们变成自己的资源，促进发展，形成共赢。这个时代，思想太多，信息太多，但都大多不成体系，人云亦云。如果我们沉浸在这种碎片化的信息获取环境中，那我们是做不成链式社区经济的。这就是天道，它在让整体发生变化的时候，会设置很多的障碍。确保走过障碍的只能是少数人。
四、让趋势成为现实
我们探讨了诸多的变化形态，然后把最重要的篇幅留给实践吧。我们从几大要素出发，看看都会有什么样的变化，以便能让大家更直观的看清楚小趋势的应用。
1、资金
做金融离不开资金，所以还是从这里说起吧。目前主流的汽车金融资金需求分别在经销商库存融资和终端客户的消费融资。而资金需求的主体分别为银行、汽车金融公司、互联网金融公司、融资租赁公司、经销商和终端客户几大类。各自的融资方式想必大家也非常的了解，本文就不做过多赘述了。如果大家感兴趣，以后可以专门写一篇文章进行描述。今天我们只举例说变化。由于篇幅关系，今天仅从库存融资业务举例说明。
在库存融资领域，传统的有两种模式，分别是基于厂商银合作的票据业务，和汽车金融公司的库存融资贷款业务。主要的合作对象都是主机厂的加盟经销商的新车业务。比如说票据业务，已经有将近20年的历史，整体很稳定，没有什么大的变化。但是在新零售的场景下，非厂家经销商体系汽贸店、平台公司和二手车经营店对于库存融资的资金需求日益扩大。但是我们发现，市场上还没有一款特别好的产品用于这类客户。这是不是一个痛点呢？那么他的破解办法有哪些呢？
这类业务的根源在于此类客户的不稳定性，因为他们都在体系之外，缺乏主机厂的信用背书。所以说，要解决此类问题的办法就是解决背书。由此我们可以推断，拥有强大背书的汽车金融平台公司将有可能成为这类客户资源整合的关键点。其次，越来越多的主机厂设立了自己的融资租赁公司，并开始多品牌业务运作。不难想象，那些有实力，懂经营的综合汽贸店或被厂家逐步纳入自己的体系之中，一旦获得了身份，也就有了产品的通行证。
而作为资金主要提供方的银行，是否也应该在厂家信用背书外在寻找一条途径来扩大自己的经营范围和活力空间呢？随着金融科技的发展以及管理手段的提升，我想很快就可以实现。但前提仍是要银行对此类客户具备更深刻的了解才能成为现实。更重要的是银行要改变传统的思维模式和经营模式，向投行思维转变，通过有效的风险转移和管理，逐渐开放，促进新形态发展的同时也就找到了自己的转型之路。
2、资源
本文提到的资源是指产品的提供方资源。链式产品的根基就是资源整合，无论是汽车之家与力帆的整合，还是大搜车与车易拍的整合，都是属于这个范围。曾经有一个朋友在前两天的朋友圈中预测，今年开始，人才、特别是全面型人才将会成为市场的宠儿。我对此甚为赞同。如果说2008年开始，哪家经销商企业获得了金融服务的能力，那么就具备了充足的市场竞争力。而十年后的今天，我们会发现金融服务业务已经基本普及，进入了完全市场竞争领域，钱不那么好挣了。汽车后市场资源整合已经开始启动，然而后市场服务产品的崛起，也必然会与金融相匹配。不久的将来，希望能看到针对保养的金融产品，针对维修的金融产品，针对装饰的金融产品。
这些资源讲的都是和汽车强相关的。那么既然是跨界，不妨我们把自己的视野变得更开阔些，既然是以客户的需求为中心，那么就不能让思维的边界有所局限，我们是否可以将客户的刚需，也就是痛点和自己的资源结合起来，车、金融是媒介，但提供的产品组合却不一定和车有直接的关系。这种资源组合的核心价值就是通过对于服务的整合，利用社群的推广，形成组合价值体系，从而与客户发生更强的关联。
当然，资源的整合没有那么简单，不同的行业，不同的经营模式，不同的管理体系，不同的价值观，不同的人员结构，不同的企业文化都会带来不确定性和整合的难度，所以，我觉得这种整合应该是从上往下发生的。或者在集团体系内优先尝试，我们的行业中已经开始，譬如平安的资源整合，就是这个路数。
3、风控
作为金融行业的重中之重，风控始终是众矢之的。目前风控界基本有两种声音，一种是坚持充分发挥金融科技的力量，用科技手段提升风控的能力，从而提升业务的效率和风控的效果。一种坚持的事不管技术如何发达，但最终仍是以人为本。始终坚信高质量的风控人才是风控的最重要变量。
读到这里你发现一个问题没有，两种方式都没错，但似乎都缺了点什么？风控的第一核心要务是什么？制定自己公司的风险政策，简单地说就是先画好一道线，告诉大家，什么我们可以做，什么我们绝对不能做，什么我们可以商量着来做。方法只是变现的形式，作为风险管理人员，在某种程度上要比市场人员更懂业务，更懂客户，更知道痛点。一个真正牛逼的风控不仅知道什么不能做，更为重要的是能够帮助业务通过政策、产品、营销方式的调整，让客户最大限度的进入到公司可控的风险体系之中来，这才是最关键的。
所以说，针对于新的业务形态，必然会对风控提出更高的要求，分层次、分环境、分条件的客户定制风险管理体系将会走上历史舞台。随着产品整合的不断加深，对于客户的粘性提高了，产品丰富了，但对应的是风险也在提高。因为风险相对集中了。这就对我们风险提出了更高的要求，单一客户群体承载的产品越多，风险也就越大。这就要进行风险升维了。不仅要关注个人的收益能力和稳定性，更要关注整体、区域、具体行业的变化情况。也就是说仅仅对于微观的控制已经不足以有效的保障新的生态环境，必须要加强对于宏观的了解和掌控，才能从根本上进行政策的制定和调整，形成风险疏解机制。
想到变化了吗？金融科技将会在提升效率，风险评价角度和广度甚至风险处理中给我们极大的帮助，但是如何使用这些工具，其背后的逻辑关系还是由人来制定的。新的业务形态对于风控人员提出了新的挑战，要由专一型人才发展成多元化人才。最为重要的是能从一系列需求中找出相互的内在联系和核心控制点。并通过有效的沟通协作方式，让我们的业务和客户能够开心的接受和积极的配合。这都需要我们发自内心的变化和调整。
总结
1、从大形势看，国家经济机构进入调整期，既然是调整期，就会有阵痛。但同时也孕育着希望。
2、多看看别人做不了的，不愿意做的，这才是我们真正的机会。不是说我们就一定能做，但起码做起来没那么多高手和咱们竞争不是。
3、汽车行业，汽车金融行业也在面临变革，但是这两个行业牵扯面太大，所以不可能产生大刀阔斧的激烈变革，一定是温水煮青蛙，一步步的慢慢实现。所以你要熬得住。
4、互联网思维将对资金端、资源组合方式、风控手段等等要素进行重组和迭代。谁先掌握了这个小趋势，并为之付出努力，就最有可能最先获得丰收的果实。
5、跨界，不可避免。在市场营销领域，专才时代已经开始向全才时代转移。个性鲜明，意气相投的社群组织，配以病毒式传播模式，追求思想的一致和相互认同，将比产品的价格各有竞争力。
